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30/1/2022

Il nuovo trend del b2b: vendere progetti

Uno dei trend che sta interessando il mondo del B2B, per l’automazione industriale la tecnologia, è quello di non vendere più la propria soluzione o il proprio prodotto al cliente ma di vendere un progetto.
 

Cos’è il project selling?

Project Selling significa non cercare di vendere solo il prodotto che si realizza ma di essere partner del cliente nell’esecuzione di un intero progetto in cui il prodotto potrebbe essere utilizzato.
Vediamo un esempio: Philips è una delle aziende che è stata più lungimirante e si sta rivelando come una delle migliori aziende project-selling. I manager, infatti, hanno osservato che il periodo che intercorreva tra la messa sul mercato di un prodotto e l’istante in cui questo veniva copiato dalla concorrenza era sempre più breve.
Hanno, quindi, cercato un nuovo approccio al Business. Il successo è arrivato per la vendita di apparecchiature per l’Health Care. Philips ha iniziato a collaborare con le strutture che acquistavano la sua tecnologia. Si è proposta come partner per un intero progetto di organizzazione di un nuovo Health Center, dallo start-up,alla gestione, fino ad offrire assistenza, manutenzione e consulenza alla struttura.
Se Philips ha registrato vantaggi in termini di crescita e competitività, l’Health Center ha ridotto la spesa in nuova tecnologia del 35%.
In Italia questo trend procede a rilento ma l’approccio sta interessando molti e, tra questi, l’azienda Components Engine figura tra i pionieri.
 

Come passare dal vendere un prodotto al vendere un progetto

Tale nuovo approccio che, come abbiamo detto, prevede il passare dal vendere un prodotto al vendere un progetto, offre molti vantaggi ma comporta dei cambiamenti di mindset, gestione e struttura organizzativa:
  • Il venditore deve diventare una figura ibrida tra project manager e consulente esperto perché deve saper riconoscere e gestire più variabili, oltre a quelle puramente commerciali
  • L’organizzazione aziendale deve diventare più fluida perché ogni risorsa sia in grado di lavorare in maniera trasversale alle varie funzioni, senza compartimenti stagni
 

Quali sono i vantaggi del project selling

  • Chi vende un progetto consolida le proprie competenze applicando le proprie conoscenze direttamente in loco, a strettissimo contatto con il cliente e in più ambiti
  • La visione strategica dell’azienda migliora perché ci si deve focalizzare su costi e benefici di lungo periodo (connesso alla durata del progetto), non solo sull’immediato
  • La collaborazione permette di nutrire la creatività dell’azienda che, scendendo in campo a tutti gli effetti, trova spunto per ulteriori idee e sviluppi di prodotto
Affinché i vantaggi si traducano in termini effettivi la collaborazione dovrà essere, con un impegno da ambo le parti, basata su reciproca fiducia e trasparenza il che, ci preme sottolineare con un po’ di ironia, nonostante i ritmi frenetici ed cambiamenti iper rapidi a cui ci stiamo abituando, fa ancora “vecchio stile”.
 
 
 
 
 
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